第二九一章 估计对方意图的心智程序

    上帝对人类来说，无法理解又难以证明却又要相信它的存在，这也太难了。佛教却提供了一种体认的可能，自性自明，是一种可以理解可以明白通过自身可以确认的。释迦摩尼是人而不是神，作为人总是可以接近的。吴为相信宗教与世俗之间可以相通，他选择佛教开始了新一轮接近的努力。他对娇妹说道，读佛经，我的理解有两点，一是人都想得到心安之所，释迦牟尼悟出清净心，心净自然安。二是人人都想快乐，释迦牟尼的主张似乎是逆性而为，国内有学者认为佛教是逆性而为，断欲乐，烦恼来自*，眼耳鼻舌身意，要断掉，他除欲乐，不受后有，后面的快乐要比那个欲乐强烈的百倍千倍万倍，按照他的修行之法修行，会获得禅悦，强似欲乐百倍千倍万倍。再反观世间万象皆由心在。我们应该从中受到的启发，经商做买卖，离不开悟人心，顺人心得人心，要让人家对你的东西心生买意，那么多的卖家为什么只买你的东西，你的东西要对人家的心思。如何才能顺人家的心意，需要我们去估价去揣摩。

    娇妹请他去给公司营销人员培训，他从未讲过此类课，突发奇想，何不讲授估计对方意图的心智技巧，需要有黑板勾画出简要图形以便讲解，却苦于无黑板，回身一看背后墙壁可做图版一用。图版上却悬挂着商家们悬挂的一些零散用物，即命人清理。他所设计的估价对方意图的心智活动由简入繁状如重叠纠结，非得用图版划出图示结合图示才能易明。于是又命清理，结果边清边挂，反复纠缠，众商家蜂拥而至。成纠缠乱局。他突发奇想，要想将此处变成清净处，唯有在此处供奉佛龛。众人才不敢冒犯，顿时清净。心中恍然大悟。世间佛寺所存为何，是为身处烦恼之中的世人提供一清净去处。由此，又想妻子宋柔，持家出奇的清净，逢年过节大扫除又常说清根，初会时的清丽模样历历在目，清净体性岂不是菩萨现身。

    吴为应暴娇妹之约，为公司营销经理培训估计对方意图的心智技巧。吴为先讲了他的亲身经历。瑞智领着吴为等人去逛南都市容。来到南都新建的最大商场，走进去发现打折牌上标着，1元当2元，1元当3元。吴为感慨地对瑞智道，你看，打折都出现新概念了，比过去使用了多少年的九五折、五八折、五五折的打折概念，更容易让买主明白。看起来这样简单的事情，过去却从没有人想到。过去打折的概念容易让人迷糊，不知站在买卖双方何方角度。更重要的是那个打折概念还需要经过换算，后来出现了计算器，虽然方便多了。但是不如出现的新概念，这样的打折是站在人民币的角度，一元当几元，也不用复杂的换算了。瑞智笑道，吴老师还是那么善于从身边小事发现问题啊。吴为道，打折新概念也说明人们的确比过去富裕了，有钱了，不必计较小钱了，出手就是整数。我们去早市买东西，零钱要么被卖主拒收。或干脆不要了。瑞智笑道，你要对商家说。我用100元换你的200元、300元然后再买你的东西，他肯定不干。吴为道，他的打折是针对他所卖的东西而言，离开他卖的东西就不存在那个概念了。

    讲完这段经历，吴为接着道，我想说的是，我们要善于估计对方意图。我们作为卖方一定要卖，买方一定要买，但是不一定买你的，你要买又不一定卖给你，要看价位是否合适。这要看市场情势，是买方市场还是卖方市场，谁可以主导啊，可替代啊，又不是独一份，没有垄断权，要把成交这件事看成缘分，对自己的东西有没有信心，买卖双方一旦成交就是缘分。在交往中释放出诚意善意。即便是买卖不成也要善待。

    在我们所熟悉的经济学交换理论中，交换双方互相需要对方的产品或资源，互相估价对方的产品。仅此为限，缺少对于估价机理特别是双方心智能力的分析。社会学象征互动理论认为，在社会交往中双方相互认为对方所有的想象就是可靠的事实，附着于想象之上的主观意义具有客观的效果。人们是根据自己对社会事实的理解和解释采取行动。人们普遍具有心智能力，也就是运用符号确定环境中客体、选择合适行动途径和行动方式的能力，把自身视为被评价客体来获得自我形象的能力。这种能力的存在是确定心智策略的内在基础。

    在交易行为中存在着由双方所赋予的意义组成的意义系统。意义系统可以进一步分解为表层意义系统和深层意义系统。交易行为意义系统的这种划分也符合商业交往实践中的一般顺序，即由一般性接触到实质性接触。这里主要讨论深层意义系统的内容。为了讨论的方便，假定：1交易双方都具有相同水平的心智能力，从而排除一方由于心智能力低下而受骗的可能；2交易双方只有甲、乙两方，是最为简单、封闭的交易模式；3交易双方各自支配自有资源，这里所论资源属广义资源，包括原生性、本原性的物质资源、人力资源和派生性、工具性的制度、组织资源。制度、组织等外在的东西可以通过学习内化为人力资源，因此可以视为自有资源。

    深层意义系统的框架结构由四组变量关系组成。接下来，吴为出示了一个简单的图形：

    甲乙

    资源资源

    为了分析的方便，把甲方的估价行为固定作为分析的单位。下面就图中四个箭头显示的意向分别加以解释：

    第一，甲垂直指向资源的箭头，表示甲方对自有资源的估价。

    第二，甲斜向指向乙方资源表示甲对乙方资源的估价。

    第三，乙指向甲方垂直线段的箭头，表示甲方估价乙方如何看待甲方对自有资源的估价。

    第四。乙指向甲斜向线段的箭头，标志甲方估价乙方如何看待甲方对乙方资源的估价。

    交易双方经过复杂的谈判、调适达成相互认可的交易成果，表现为双方认可的协议或合约。在实际交易过程中。当不存在普遍适用的意义系统时，... -->>
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